CRM para construtora e incorporadora: do lead do lançamento ao contrato e da obra sob orçamento à entrega

CRM para construtora é o sistema que organiza a venda da construtora, e ela pode ser de dois tipos. A incorporadora vende unidades: o lead do lançamento, a visita ao estande, a simulação, a proposta e o contrato. A construtora que vende obra trabalha por orçamento: a visita técnica, a proposta, a negociação e o contrato com uma empresa, um condomínio ou uma família. Nos dois casos, o CRM cuida do cliente e da venda; orçamento de obra, compras e cronograma ficam no ERP de obra. Este guia mostra os dois funis, o que a Lei do Distrato pede no contrato de unidade e como escolher.

CRM, ERP de obra e espelho de vendas

Incorporadoras com muitos lançamentos costumam usar um CRM imobiliário com espelho de vendas integrado. Construtoras pequenas e médias, e as que vendem obra por orçamento, muitas vezes fazem o comercial em planilha e WhatsApp, e é aí que o lead do fim de semana se perde.

Funil 1: venda de unidades

1. Novo lead: anúncio, portal, estande, site ou corretor parceiro. Registre a origem e o empreendimento.
2. Atendimento: o que a pessoa procura, renda aproximada, se vai financiar.
3. Visita: ao estande, ao decorado ou à obra.
4. Simulação e análise de crédito.
5. Proposta: unidade, valor, entrada, parcelas e financiamento.
6. Contrato assinado.
7. Repasse: quando há financiamento bancário.
8. Entrega e pós-obra: vistoria, chaves, assistência técnica.

Um funil por empreendimento separa os números de cada lançamento: quantos leads, quantas visitas, quantos contratos. Com a origem registrada, a construtora vê qual canal e qual corretor parceiro trazem quem compra, e não só quem pergunta. Para imobiliárias que vendem unidades de várias construtoras, o guia é outro: CRM para imobiliária.

O que a Lei do Distrato pede no contrato de unidade

A Lei nº 13.786/2018, conhecida como Lei do Distrato, mudou a Lei nº 4.591/1964 (incorporações) e trouxe regras que o comercial precisa conhecer:

• Quadro-resumo (art. 35-A): o contrato de venda de unidade em incorporação começa com um quadro-resumo de doze itens. Entre eles, o valor da corretagem, suas condições de pagamento e quem a recebe (inciso III), e a informação sobre o direito de arrependimento do art. 49 do Código de Defesa do Consumidor (inciso VIII).
• Arrependimento no estande (art. 67-A, § 10): o contrato firmado em estande de vendas ou fora da sede do incorporador permite ao comprador se arrepender em 7 dias, improrrogáveis, com a devolução de todos os valores antecipados.
• Desfazimento (art. 67-A): se o contrato for desfeito por culpa do comprador, a pena convencional não pode passar de 25% da quantia paga, ou de 50% quando a incorporação estiver em patrimônio de afetação (§ 5º).

No CRM, a data de assinatura num campo próprio mostra quais contratos ainda estão dentro dos 7 dias de arrependimento. Tratar o contrato como venda firme só depois desse prazo deixa a previsão de vendas mais honesta.

Funil 2: venda de obra por orçamento

1. Pedido de orçamento: de empresa, condomínio, família ou arquiteto parceiro.
2. Visita técnica: levantamento, projeto e escopo.
3. Orçamento enviado: valor, prazo e condições.
4. Negociação: revisão de escopo e preço.
5. Contrato assinado.
6. Obra em andamento e entrega.
7. Pós-obra: garantia, manutenção e indicação.

Aqui o ciclo é longo e cada orçamento custa caro para fazer: visita, projeto e cálculo. O orçamento que ninguém acompanhou é dinheiro jogado fora. Uma data de retorno em cada orçamento enviado e o motivo de cada perda (preço, prazo, escopo, escolheu outra empresa) mostram onde a construtora perde. Em obra pública, a venda passa por licitação, com as regras da Lei nº 14.133/2021, e cada edital acompanhado pode ser um negócio no funil, com as datas de abertura e de entrega da proposta.

WhatsApp e LGPD na construtora

O comprador manda mensagem à noite e no fim de semana, e o cliente da obra quer foto do andamento. Ligado ao CRM pela API oficial da Meta, cada conversa fica no cadastro do cliente, e não no celular do corretor ou do engenheiro. Fora da janela de 24 horas depois da última mensagem do cliente, o primeiro contato precisa ser uma mensagem de modelo aprovada pela Meta, cobrada por entrega, segundo a tabela de preços do WhatsApp Business.

A análise de crédito traz CPF, renda e documentos. Pela LGPD, guarde no CRM só o que o comercial usa e deixe documento e dado de crédito no sistema do banco ou do correspondente.

Quais números acompanhar

• Leads por origem e por empreendimento.
• Taxa de visita: visitas ÷ leads.
• Conversão: contratos ÷ propostas, e contratos ÷ visitas.
• Distratos: contratos desfeitos ÷ contratos assinados, com o motivo.
• Na venda de obra: orçamentos enviados por mês, taxa de aprovação e tempo entre o pedido e o orçamento.

Como escolher um CRM para construtora

1. Funis separados: por empreendimento e, se for o caso, para venda de obra.
2. Espelho de vendas integrado, se a construtora vende muitas unidades.
3. Campos personalizados: empreendimento, unidade de interesse, forma de pagamento, data de assinatura.
4. Origem e corretor parceiro em cada lead.
5. WhatsApp pela API oficial: o histórico é da construtora, não do vendedor.
6. Integração com o ERP de obra, por API, se o contrato precisar seguir para lá.

O Sirius serve para construtora?

Serve para o comercial de construtoras pequenas e médias e para quem vende obra por orçamento:

• Funis: etapas renomeáveis e vários funis, um por empreendimento ou um para obras.
• Campos personalizados: texto, número, data, seleção e sim ou não, no contato e no negócio.
• Avisos: atividades com data em cada negócio, que vão para a Google Agenda do responsável, e automação que avisa quando um orçamento fica parado.
• WhatsApp: pela API oficial da Meta, em todos os planos.
• Formulário de anúncio: o formulário do Facebook e do Instagram cria o negócio sozinho.
• Prospecção: busca de empresas no Google Maps por segmento e cidade, para quem vende obra a empresas.

Perguntas frequentes sobre CRM para construtora

O que é CRM para construtora?

É o sistema que organiza a venda da construtora: os leads de cada lançamento e o caminho até o contrato, ou os pedidos de orçamento de obra e a negociação até a assinatura.

CRM para construtora e CRM imobiliário são a mesma coisa?

Não exatamente. O CRM imobiliário é feito para imobiliárias e corretores, com carteira de imóveis de vários donos. A construtora que vende unidades precisa de funil por empreendimento e, em volume, de espelho de vendas; a que vende obra precisa de funil de orçamentos.

Qual o prazo de arrependimento na compra de imóvel na planta?

Pelo § 10 do art. 67-A da Lei nº 4.591/1964, incluído pela Lei nº 13.786/2018, o contrato firmado em estande de vendas ou fora da sede do incorporador permite o arrependimento em 7 dias, improrrogáveis, com a devolução de todos os valores antecipados.

O que é o quadro-resumo do contrato?

É a abertura obrigatória do contrato de venda de unidade em incorporação (art. 35-A da Lei nº 4.591/1964), com doze itens, entre eles o preço, a corretagem, a forma de pagamento e o direito de arrependimento.

Resumo

CRM para construtora organiza dois tipos de venda: a de unidades, do lead do lançamento ao repasse, e a de obra, do pedido de orçamento ao contrato. O ERP de obra e o espelho de vendas cuidam do resto. A Lei do Distrato pede quadro-resumo e dá 7 dias de arrependimento na venda feita no estande, o que o CRM ajuda a acompanhar. Comece por um funil por empreendimento e pela data de retorno de cada orçamento. Para montar as etapas, veja o guia de pipeline e funil de vendas.

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