CRM para Concessionária: Funil, Leads e Pós-venda

CRM para concessionária, também chamado de CRM automotivo, é o sistema que acompanha cada interessado em um veículo: de onde veio o lead, quem atendeu, se agendou visita ou test drive, se tem usado na troca, se o financiamento foi aprovado e quando é a revisão depois da entrega. O estoque, o faturamento e a oficina ficam no DMS, o sistema de gestão da concessionária. Este guia mostra o funil de uma loja de veículos, onde o lead se perde e como escolher um CRM.

🔑 CRM para concessionária em 30 segundos

O que faz: registra cada lead com a origem, distribui entre os vendedores e lembra de cada retorno.
O que não faz: estoque, faturamento e oficina, que ficam no DMS.
Onde mais ajuda: responder rápido o lead de portal e não esquecer quem fez test drive e não fechou.
Depois da venda: a revisão e a próxima troca viram datas, não lembranças.

CRM e DMS: qual a diferença?

Sistema	O que guarda
CRM	Leads, origem, atendimento, test drive, proposta, conversas e retornos
DMS	Estoque de veículos, pedidos, faturamento, peças e ordens de serviço da oficina

Nas concessionárias de marca, o DMS costuma ser exigido pela montadora, e o CRM ligado a ele é o caminho mais comum. Em lojas de seminovos e multimarcas, muitas vezes não há DMS, e o CRM e a planilha de estoque fazem o trabalho juntos.

O funil de uma loja de veículos

Novo lead: portal de anúncios, site, formulário de anúncio, WhatsApp ou cliente no salão.
Primeiro contato: o vendedor responde e entende o que a pessoa procura.
Visita ou test drive agendado.
Avaliação do usado: quando há veículo na troca.
Financiamento: ficha enviada e resposta do banco.
Proposta: valor, troca, entrada e parcelas.
Fechado e entregue.
Pós-venda: revisão, avaliação do atendimento e, anos depois, a próxima troca.

Onde o lead se perde

Na demora da primeira resposta

Quem pede informação de um carro num portal costuma pedir de vários ao mesmo tempo. Quem responde primeiro sai na frente. Num estudo publicado na Harvard Business Review em 2011, empresas que tentaram contato em até 1 hora tiveram quase 7 vezes mais chance de qualificar o lead do que as que tentaram uma hora depois. O CRM ajuda de dois jeitos: o lead entra sozinho e já com dono, e o vendedor é avisado na hora.

No test drive que não virou proposta

O cliente dirigiu, gostou e disse que ia pensar. Sem uma data de retorno, ninguém liga de novo. Cada etapa do funil com responsável e próxima atividade evita esse buraco.

No financiamento recusado

A ficha voltou negada, e o cliente some. Registrar o motivo e a alternativa oferecida (outro banco, entrada maior, outro veículo) mostra quantas vendas param nessa etapa e por quê.

Distribuir os leads entre os vendedores

Em loja com vários vendedores, a forma de distribuir o lead decide se ele é atendido. O rodízio automático entrega cada lead ao próximo da fila e avisa o vendedor; a regra de pular quem não está trabalhando naquele dia evita que o lead caia com quem está de folga. Com a origem registrada, o gerente também vê a conversão de cada portal e de cada vendedor.

WhatsApp e LGPD na concessionária

A negociação de veículo acontece no WhatsApp, com foto, vídeo e proposta. Ligado ao CRM pela API oficial da Meta, o histórico fica no cadastro do cliente, e não no celular do vendedor que saiu da loja. Fora da janela de 24 horas depois da última mensagem do cliente, a loja precisa usar uma mensagem de modelo aprovada pela Meta, cobrada por entrega, segundo a tabela de preços do WhatsApp Business.

A ficha de financiamento traz CPF, renda e endereço. Pela LGPD, guarde no CRM só o que o comercial usa e deixe documento e dado de crédito no sistema do banco e no DMS. A pessoa pode pedir acesso, correção e eliminação dos dados (art. 18).

Quais números acompanhar

Tempo até a primeira resposta, por origem e por vendedor.
Leads por origem e a conversão de cada uma.
Taxa de visita ou test drive: agendamentos ÷ leads.
Conversão de proposta: vendas ÷ propostas.
Motivos de perda: preço, troca mal avaliada, financiamento negado, comprou em outra loja.

Cada lead com dono e data de retorno

Funil de vendas, WhatsApp pela API oficial da Meta e aviso de negócio parado. Cancele quando quiser, sem multa.

Ver o Business e o vendedor IA →

Como escolher um CRM para concessionária

Entrada automática dos leads: dos portais, do site e dos formulários de anúncio, sem copiar e colar.
Distribuição entre vendedores: rodízio com aviso ao vendedor.
Integração com o DMS, se a loja tiver um.
WhatsApp pela API oficial: o histórico é da loja, não do vendedor.
Campos para o carro: modelo de interesse, usado na troca, forma de pagamento.
Celular: o vendedor passa o dia no salão, não no computador.

O Sirius serve para concessionária?

Serve para o comercial de lojas de veículos, principalmente seminovos e multimarcas, e para o pós-venda:

Funil: etapas renomeáveis (test drive, avaliação, financiamento, proposta) e mais de um funil, por exemplo novos e seminovos.
Campos personalizados: modelo de interesse, usado na troca, forma de pagamento.
Formulário de anúncio: o lead do formulário do Facebook e do Instagram cria o negócio sozinho.
Rodízio de leads: no Business, distribui os leads entre os vendedores e pula quem não abriu o Sirius nas últimas 24 horas.
WhatsApp: pela API oficial da Meta, em todos os planos, com a conversa atribuída ao vendedor.
Celular: o Sirius se instala na tela do celular, com aviso de lead novo.

⚠️ O que o Sirius não faz na concessionária

O Sirius não tem integração pronta com DMS nem com portais de anúncio de veículos, não controla estoque, não simula financiamento e não fatura. Lead de portal entra pela API, no Business, ou pelo n8n e pelo Zapier. O plano Business custa R$ 227 por pessoa/mês.

Perguntas frequentes sobre CRM para concessionária

O que é CRM automotivo?

É o CRM usado por concessionárias e lojas de veículos para acompanhar cada interessado, do primeiro contato ao pós-venda: origem do lead, test drive, troca, financiamento, proposta, entrega e revisão.

Qual a diferença entre CRM e DMS?

O DMS cuida da operação da concessionária: estoque, pedidos, faturamento, peças e oficina. O CRM cuida do cliente e da venda: leads, atendimento, propostas e retornos. Em concessionária de marca, os dois costumam trabalhar juntos.

Como responder mais rápido o lead do portal?

Fazendo o lead entrar sozinho no CRM, já com um vendedor responsável e um aviso para ele. Depois, medindo o tempo até a primeira resposta por vendedor e por origem.

Loja de seminovos precisa de CRM?

Quando há mais de um vendedor, leads de várias origens ou muito cliente que faz test drive e some, sim. O CRM dá dono e data a cada lead e mostra qual origem vende.

Resumo

CRM para concessionária cuida do caminho do lead até a entrega e depois dela: resposta rápida, test drive acompanhado, troca e financiamento registrados, revisão lembrada. O DMS fica com o estoque e a oficina. Comece pela entrada automática dos leads e pela distribuição entre os vendedores, que é onde a loja perde mais. Para o processo de lead em detalhe, veja o guia de gestão de leads.